思考する営業―BCG流営業戦略
2012/04/27
Fri.
16:48
BCGの考える営業TQM(Totac Quality Management)に関する本。
TQMの考え方自体は、トヨタがTOCを出発点とした延長であるTQC(Total Quolity Contorol)の実践がトヨタ生産方式そのものであると謳っており、目新しいものではない。
自分の知る限りではトヨタからは生産・開発を除く営業系職種におけるリファレンスモデルが伝わってこない。なので、ユニ・チャームや再春館製薬などの事例を交えて体系的に営業TQMの考え方を紹介した本書は参考になる。
元々、日本のボスコンの考えるホワイトカラーの生産性向上が１９８０年前後のトヨタなどの成長期の日本企業のTQC活動をベースとしており、本書も理屈は同根。
中心は３つ。
１：結果指標である「組織の達成KPI（営業価値メジャー）の設定」（例：顧客リピート率をあげる）
２：具体的な行動レベルの指標である「行動KPIの設定」（例：試用品購入の半年後に顧客にフォロー電話する）
３：「習慣化マネジメントPDCAサイクルの設定」（例：会議体などのチェックする仕組みの導入）
営業TQM定着化には、この３点が鍵であるという主張は、言葉を変えてトヨタ生産方式でも言われていることなので、それ自身は目新しいものではない。
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TQMの考え方自体は、トヨタがTOCを出発点とした延長であるTQC(Total Quolity Contorol)の実践がトヨタ生産方式そのものであると謳っており、目新しいものではない。
自分の知る限りではトヨタからは生産・開発を除く営業系職種におけるリファレンスモデルが伝わってこない。なので、ユニ・チャームや再春館製薬などの事例を交えて体系的に営業TQMの考え方を紹介した本書は参考になる。
元々、日本のボスコンの考えるホワイトカラーの生産性向上が１９８０年前後のトヨタなどの成長期の日本企業のTQC活動をベースとしており、本書も理屈は同根。
中心は３つ。
１：結果指標である「組織の達成KPI（営業価値メジャー）の設定」（例：顧客リピート率をあげる）
２：具体的な行動レベルの指標である「行動KPIの設定」（例：試用品購入の半年後に顧客にフォロー電話する）
３：「習慣化マネジメントPDCAサイクルの設定」（例：会議体などのチェックする仕組みの導入）
営業TQM定着化には、この３点が鍵であるという主張は、言葉を変えてトヨタ生産方式でも言われていることなので、それ自身は目新しいものではない。
お金持ちの金はなぜなくならないの？
2012/04/20
Fri.
00:25
金持ちの金はなぜなくならないの？
宮本弘之
乱高下は不可避。それに対する準備がある。
借金のレバレッジこそ、対策すべき。
無形の資産（人脈、アドバイスをくれる人、知識、思考力、見識、金のリテラシーなど）
リスクをとれる勇気と余裕
信頼と誠実さが命。
贅沢ではなく、ROIの高い使い方。
ピンチは常にチャンス。例 不況をいいことに原価低減。
暴落時にバーゲンと収益の高い資産を買う。
十分な元手がある
永続的な金持ちはどんなときも次の展開を準備をしてる。
贅沢なものなど眼中にない。
お金などの資産を使い、どれだけのリターンをえられるか。
それを数代続けて継承していくのが金持ち。
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宮本弘之
乱高下は不可避。それに対する準備がある。
借金のレバレッジこそ、対策すべき。
無形の資産（人脈、アドバイスをくれる人、知識、思考力、見識、金のリテラシーなど）
リスクをとれる勇気と余裕
信頼と誠実さが命。
贅沢ではなく、ROIの高い使い方。
ピンチは常にチャンス。例 不況をいいことに原価低減。
暴落時にバーゲンと収益の高い資産を買う。
十分な元手がある
永続的な金持ちはどんなときも次の展開を準備をしてる。
贅沢なものなど眼中にない。
お金などの資産を使い、どれだけのリターンをえられるか。
それを数代続けて継承していくのが金持ち。
ランチェスター戦略「一点突破」の法則
2012/04/19
Thu.
16:44
クラウゼヴィッツの戦争論にも述べられていた
「攻撃は、力をあちこちに転ずるよりも、一定の方向に続行する方が有利である。」
という主張を具体化し、経営戦略用にわかりやすく説明した本。
要約すると、
『弱者は大きな市場の中で力を分散させながら強者とシェア争いをするのではなく、市場を細分化し自分が１番になれるフィールドにおいて戦力を集中投下し、自分よりも１ランク弱い敵を個別撃破していくことで、確実に勢力を拡大していく』
というのがランチェスター戦略である。
数値目標のみで具体的な戦略を示さない会社は論外だが、「自社のリソースを活用しましょう」と言いながら、ついつい大きな市場や万人受けを狙ってしまうやり方には注意が必要だと感じた。
結局、小さい会社であるにも関わらず「何でもできます」と言ってしまう「何もできない会社」になってしまう。
また、
ドラッカーのマネジメントでも述べられていた「理念の重要性」は、ここでも強く述べられていた。
「自分の会社は社会においてどのような役割を果たすのか？」という理念の共有化は、会社を経営する上でまずやらなければならないことである。
理念は社員のモチベーションに繋がり、何かトラブルが起きた際の判断を早めてくれる指標になると思う。
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「攻撃は、力をあちこちに転ずるよりも、一定の方向に続行する方が有利である。」
という主張を具体化し、経営戦略用にわかりやすく説明した本。
要約すると、
『弱者は大きな市場の中で力を分散させながら強者とシェア争いをするのではなく、市場を細分化し自分が１番になれるフィールドにおいて戦力を集中投下し、自分よりも１ランク弱い敵を個別撃破していくことで、確実に勢力を拡大していく』
というのがランチェスター戦略である。
数値目標のみで具体的な戦略を示さない会社は論外だが、「自社のリソースを活用しましょう」と言いながら、ついつい大きな市場や万人受けを狙ってしまうやり方には注意が必要だと感じた。
結局、小さい会社であるにも関わらず「何でもできます」と言ってしまう「何もできない会社」になってしまう。
また、
ドラッカーのマネジメントでも述べられていた「理念の重要性」は、ここでも強く述べられていた。
「自分の会社は社会においてどのような役割を果たすのか？」という理念の共有化は、会社を経営する上でまずやらなければならないことである。
理念は社員のモチベーションに繋がり、何かトラブルが起きた際の判断を早めてくれる指標になると思う。
■60VISION ロクマルビジョン 企業の原点を売り続けるブランディング
2012/04/13
Fri.
19:27
■60VISION ロクマルビジョン 企業の原点を売り続けるブランディング
「売れるものをつくるというよりも、自分たちがつくりたいものをつくる」
「価格競争に巻き込まれないマーケットで付加価値の高い商品を提案しながら、消費者にブランドの理念やその背景にある企業理念や信念を伝えていく」というブランディングを目指したい。
本書を読むと、こうした企業のメッセージを軸にしたブランディングがいかに難しいのかがわかる。企業の「生産」「営業」「宣伝」の各担当者がそろってこそ回り出すからだ。デザイナーの著名性やデザインだけではなにもできないし、例えそれでうまくいってもまったく意味はない。
さらにこのブランディングは、商品をおくりだす側の問題だけではない。
商品を売る側のスタンスも大切だ。量販店の売り場に置いて売れるのを待つのではなく、デザインに対するオーナーの意識が感じられ、デザインの背景を伝えることができるショップを選ぶことも重要だという。
「売り手が、つくり手のデザインに込めた意志というものが何であるかを伝えて、その結果として商品を買ってもらうことがブランドの広がりにつながっていく」という。
１．お客さんとの関係を大切にする
２．お客さんと共感する
３．『愛』でぶつかる
■スピード・ブランディング―普通の人がブランドを確立し、成功を加速させる
2012/04/11
Wed.
19:26
■スピード・ブランディング―普通の人がブランドを確立し、成功を加速させる
自分の価値を高めたい、事業や人生を成功させたい。
それを実現するために必要なのは「個人ブランド」の確立です。
まずは自分の強みやポジションを知り、肩書きやプロフィールを作成。
その肩書きにふさわしい人物になるために何が必要かを書きだして、
自分の価値を高める努力をひたすら続けていきます。
ブログ開設やセミナー開催などで情報をアウトプットして、
ゆくゆくは出版を目指すというもの。
何故、ブランディングが必要か？ どんなメリットがあるのか？
具体的に何をすればいいのかが明確。
実際にブランディングをして事業成功している方の実例もあり、
「今すぐやろう！」とすごく気持ちが高まりました（単細胞…）。
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自分の価値を高めたい、事業や人生を成功させたい。
それを実現するために必要なのは「個人ブランド」の確立です。
まずは自分の強みやポジションを知り、肩書きやプロフィールを作成。
その肩書きにふさわしい人物になるために何が必要かを書きだして、
自分の価値を高める努力をひたすら続けていきます。
ブログ開設やセミナー開催などで情報をアウトプットして、
ゆくゆくは出版を目指すというもの。
何故、ブランディングが必要か？ どんなメリットがあるのか？
具体的に何をすればいいのかが明確。
実際にブランディングをして事業成功している方の実例もあり、
「今すぐやろう！」とすごく気持ちが高まりました（単細胞…）。
