自己投資come true

自己投資により、主体的に人生を楽しむ仲間たちで夢を実現します。

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ヘミングのチャンプン・クッキング

Mr.チャンプル事へミングが、
忙しい人に贈る3分で読めるビジネス書!早い
安い・上手いのチャンプンクッキング。
今回は3分だけお付き合いください。


顧客は自分のこと、自分自身の抱えている問題にしか興味がない、だからあらかじめ用意していた
質問で相手の心理を見抜いていく。

私が社会人になりたての頃に読んだ本で改めてできている部分とまだできていない部分とがありました。
それは、今営業として仕事をしていて、成果がでる理由・でない理由との確認ができました。
営業は人に商品を販売する仕事であり、人が人から物を買うということには単純でありながら
個人差が多いにある。

もう一度仕事の棚卸をこめて読まれてみてはいかがしょうか?



今回のおすすめ本です。


めざせ!レインメーカーめざせ!レインメーカー
(2001/07/06)
ジェフリー・J・フォックス、金井 寿宏 他

商品詳細を見る






どんな業種でも成功するためには、顧客を獲得し離さないこと。

この顧客がなぜ、うちと取引するのがよいのか、、おれに明確な答えがないのなら顧客に合うべきではない。取引する顧客には、商売上の利益だけではなく、“個人的な利益も持ち出されることも重要になってくる。顧客を獲得し離さないためには、相手のことを新味になって考える。(電話の対応が悪い・納品の遅れ・言葉使いが悪い。)

顧客は自分のこと、自分自身の抱えている問題にしか興味がないだからあらかじめ用意していた
質問で相手の心理を見抜いていく。

準備をせずに営業にでるな
NFLのチームのコーチは次の試合の相手チームのビデオを何ども過去のものなどを膨大な時間をかけて見直します。
1訪問の目的
2顧客のニーズを聞き出すために効果的な質問を用意しているか
3見せるべきものはそろっているか
4相手の関心・目的にそっているか
5競合他社の違いあるか
6相手に十分な利益はあるか
7金額に換算したアプローチ、投資収益率の分析ができているか
8反論に対し相手の不安を取り除くための戦力は万全か
9契約にこぎつけるために戦略のもれはないか
10相手の期待のそうよな意外性が十分に含まれているか
カギを売る営業マンが営業するべきものは、カギそのものではなく、貴重品の安全性です

顧客にはいつでもお金に換算してみせる。あなたの会社に投資をすればどれだけ収益として戻ってくるのか示しなさい。

またあなたの説明に耳を貸さないのであればどうなるのか計算して見せなさい。レインメーカーは製品を売りません。

その製品の付加価値を売るのです。次の売り込みのタイミングを逃さない。
今進行している仕事の途中で次の仕事の提案をする。造園家かな芝の植え付けが終わる前に、石垣の話をする
レインメーカーは顧客の反論を歓迎する。反対意見こそ、顧客の望んでいる要望
顧客の現在取引している競合他社を決して批判してはならない。それは顧客自身の判断に異論を唱えることになるから。
競合他社との違いを見せる。違いとは、現在の競合他社にたりない何かを埋め合わせるものでなければならない。(客がいままで知らなかった情報や見解)

留守中の電話
はすべてその日のうちにかけなおせ
相手が顧客だろうと、納品業者であろうと!

週末や時間外にあえて留守番電話に電話を残すことは片時もお客様のことを考えているということ表すアピールにつながる
聞くことを恥じない。相手の話しに耳をかたむけつつ、メモをとり質問をすれば共感を生む。また、答えがわかりきっているときでも、あえて何も知らないふりをしなさい。

顧客に集中する。言葉以外でも、相手から受けとるメッセージを感じること
相手に質問を重ねることで、相手がなにを恐れ、何を苦手としているか考える
顧客に何かを提供するならば、顧客からなにかを得ること・試供品を渡すなら必ず使用するという確約をもらうこと。

毎日の営業に点数をつける
「ためしにやってみる」このセリフが決定的な文句になります。顧客はためしにという文句に気を許してしますう。
エグゼクティブが健康スポーツに通う理由は、100億だしても、健康が買えないから

自分のほしいものが、10個なら10個分しか動かない、100個なら、100個分余分動かなければならない、200個なら尚余計にうごかなければならない。


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