自己投資come true

自己投資により、主体的に人生を楽しむ仲間たちで夢を実現します。

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思考する営業―BCG流営業戦略

BCGの考える営業TQM(Totac Quality Management)に関する本。

TQMの考え方自体は、トヨタがTOCを出発点とした延長であるTQC(Total Quolity Contorol)の実践がトヨタ生産方式そのものであると謳っており、目新しいものではない。

自分の知る限りではトヨタからは生産・開発を除く営業系職種におけるリファレンスモデルが伝わってこない。なので、ユニ・チャームや再春館製薬などの事例を交えて体系的に営業TQMの考え方を紹介した本書は参考になる。

元々、日本のボスコンの考えるホワイトカラーの生産性向上が1980年前後のトヨタなどの成長期の日本企業のTQC活動をベースとしており、本書も理屈は同根。

中心は3つ。
1:結果指標である「組織の達成KPI(営業価値メジャー)の設定」(例:顧客リピート率をあげる)
2:具体的な行動レベルの指標である「行動KPIの設定」(例:試用品購入の半年後に顧客にフォロー電話する)
3:「習慣化マネジメントPDCAサイクルの設定」(例:会議体などのチェックする仕組みの導入)

営業TQM定着化には、この3点が鍵であるという主張は、言葉を変えてトヨタ生産方式でも言われていることなので、それ自身は目新しいものではない。
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